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4 étapes essentielles pour optimiser un salon : 1ere partie

Qu’on soit un jeune thérapeute qui ouvre son cabinet ou un praticien plus expérimenté qui cherche à accroitre sa patientèle,  il est souvent  nécessaire d’aller à la rencontre du public, pour se faire connaitre et ainsi développer son activité. En plein essor, les salons bio et autres « journées bien-être » fleurissent un peu partout et peuvent être de réels leviers pour créer des contacts et multiplier les prises de rendez-vous. Mais ils peuvent aussi représenter de vaines dépenses d’énergie, de temps et d’argent, avec peu ou pas de nouveaux clients à la clé.

Alors, comment faire de ces événements des moments agréables, qui permettent de créer de vrais ponts avec les personnes qui ne vous connaissent pas encore et que votre pratique pourrait soulager ? Voici 4 étapes pour savoir comment aborder les salons afin qu’ils boostent vraiment votre activité. Vous y  découvrirez  au passage, qu’au-delà  de son intérêt marketing, le salon est aussi très révélateur et formateur pour cerner et consolider son identité de thérapeute…

 

Etape 1 : Bien choisir son salon

Il existe aujourd’hui une variété d’évènements autour du bien-être et des thérapies alternatives. La fréquentation des grands salons reconnus, comme Bioharmonies ou Iris, est en augmentation constante, de nouveaux évènements apparaissent chaque année et même des manifestations avec des thématiques plus larges s’ouvrent désormais au domaine du mieux-être. De la petite journée « Pause Bien-être » gratuite, organisée par une poignée de bénévoles dans un petit village et regroupant différents artisans, artistes et thérapeutes locaux, au salon Zen à Paris qui a accueilli 360 exposants et 37 800 visiteurs en 2017, qui s’étend sur 5 jours et coute en moyenne 2000€ le stand par jour, en passant par tous les intermédiaires possibles, comment faire son choix dans toute cette variété ? A quel type d’évènement faut-il mieux choisir de participer ?

Et bien, tout dépens de vous, de là où vous en êtes dans votre parcours de thérapeute et de ce que vous visez comme évolution. Votre choix de salon va correspondre à une étape de développement de votre activité. Une des clés majeures pour l’épanouissement de votre pratique de thérapeute, c’est de vous fixer des objectifs pour réaliser ce qui vous tient à cœur.

Identifiez tout d’abord un objectif général. Par  exemple : arriver à 5 patients/semaine dans 6 mois, être autonome financièrement avec mon activité d’ici  un an, animer un stage le mois prochain, etc… Pour bien définir votre objectif, veillez à ce qu’il soit S.M.A.R.T., c’est à dire : Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et Temporel. C’est cet objectif qui va servir de trame, de point de repère, tout au long des quatre étapes de la réalisation du salon : le choix du salon, sa préparation, son déroulement et son bilan.

Tout est question de bon sens. Si vous lancez votre activité en cabinet dans une petite ville c’est intéressant de privilégier un salon ciblé sur le bien-être et qui draine un public local. Si vous êtes déjà une référence dans votre profession et que vous cherchez à diffuser votre dernier ouvrage ou communiquer sur un stage ou une formation, un gros salon à visée nationale sera plus pertinent.

Les questions à se poser pour différencier les salons et trouver le plus adapté :

  • Depuis quand ce salon existe ? (généralement l’ancienneté est un signe de qualité)
  • Sa thématique est-elle large ou plus précise ? (Voyez si ce que vous proposez peut parler à un public étendu ou si il est réservé à un type de personnes plus restreint)
  • Il dure combien de temps ? (pour les salons de plusieurs jours, rajouter au moins une journée d’installation/démontage)
  • Quand et a-t-il lieu ? (les grandes salles type Zénith attirent des personnes qui viennent de plus loin que les petites salles, ce qui n’est pas toujours intéressant si on s’adresse à une clientèle loale)
  • Quelle quantité et quel type de public attire-t-il ? (Est-ce qu’il correspond à ma patientèle ? Est-ce que le nombre de personnes attendues est adapté à la manière dont je veux présenter mon travail ?)
  • Y a-t-il possibilité d’animer une conférence ou un atelier? (frais supplémentaires ?)
  • Est-ce qu’il y a déjà d’autres thérapeutes de ma discipline qui y étaient présent ? (Regardez les programmes de l’année précédente. Ce faisant, vous pouvez vous rendre compte que vous connaissez des personnes qui ont déjà fait ce même salon, n’hésitez pas à les contacter pour avoir leurs retours.)
  • Quel matériel est fourni sur place ? (tables, grilles, rallonges, éclairage…)
  • Combien coûte la participation ? (Si vous partez sur un salon qui dure trois jours, à 1500€ la journée, il faut mieux avoir quelque chose de conséquent à y vendre soit sur place soit via des inscriptions (stages, formations), sinon il sera très dur de le rentabiliser.)

Astuces : « L’union fait la force ! »

  • Pour alléger les coûts, si les organisateurs acceptent, vous pouvez partager un stand avec un(e) collègue, qui fait une activité identique ou complémentaire. Sur place, l’intérêt est aussi de pouvoir vous relayer sur le stand pour aller voir une conférence qui vous intéresse ou prendre une pause.
  • Si vous habitez dans une petite ville en milieu rural, qu’il n’existe pas de salon et que vous êtes plusieurs thérapeutes aux disciplines complémentaires à vouloir vous faire connaitre, associez-vous et montez vos propres évènements. Il suffit de quelques réunions pour trouver un lieu, fixer une date, créer et distribuer flyers et affiches qui seront amortis par une petite participation à l’entrée, et le tour est joué ! Une journée de découverte des pratiques de bien-être attire toujours du monde, c’est un moment convivial, excellent pour faire découvrir votre activité localement.

Mon conseil : Avant d’investir en temps et argent, commencez par des petits salons locaux pour exercer votre discours, vous frotter au public et voir si ce type d’action vous convient.

Une fois que vous avez choisi votre salon, et que votre inscription a été acceptée, définissez un sous-objectif spécifique à cet évènement.

Exemple : « Pendant ce salon, mon but est de…

  • Parler de mon activité à au moins 10 personnes
  • Faire au moins 5 mini bilans iriodiologiques
  • Distribuer 150 flyer
  • Avoir 4 nouveaux rendez-vous sur mon agenda, etc… »

Gardez en tête cet objectif pour les deux étapes qui vont suivre : la tenue du stand et en amont, sa préparation.

 

Etape 2 : Bien préparer son salon

Un salon, si il « marche », c’est : du monde, du bruit, de l’agitation, un bouillonnement d’informations et de stimulations sensitives  en tout genre. Le visiteur, tout comme l’exposant, peut vite se sentir débordé, perdu, désaxé par tout ce bourdonnement. Pour vous aider à rester calme, aligné et centré sur votre objectif, tout en étant attractif et facilement identifiable par les visiteurs, il est essentiel de bien préparer à l’avance ce moment précieux et particulier. Pour cela, veillez particulièrement à trois points :

  • Préparer son visuel :

C’est extrêmement important, parce que c’est un des éléments majeurs  qui va faire que la personne qui déambule de stand en stands, ralentisse et s’arrête au votre… ou pas. Un stand attrayant au premier coup d’œil est soigné, clair, explicite.

Il ne s’agit pas d’attirer le maximum de monde avec un visuel qui ne vous correspond pas, mais d’attirer les personnes à qui vous et la pratique que vous proposez, convient.  Il s’agit donc de se présenter, en  mettant en scène son univers de thérapeute : la discipline exercée, avec ses éléments caractéristiques (une planche de points d’acupuncture, un pendule, des fleurs de Bach…) mais aussi sa personnalité (plutôt rigoureuse, créative, sobre, joyeuse…)

Attention à garder une certaine cohérence et lisibilité dans le choix des objets constitutifs de votre stand : trouver le juste équilibre entre un stand fouillis et surchargé sur lequel on peine à trouver une place pour écrire sur un bout de papier et le stand froid et désertique où on n’ose pas toucher à l’unique éventail de fly qui le constitue.

Veillez à harmoniser les couleurs et les styles de la décoration (nappes objets), des supports de communication (flyer, affiches) et de votre apparence physique, de manière à former un tout cohérent, facilement identifiable. Cela peut paraitre extrême mais pour caricaturer, dans un salon avec des centaines de stands, on repèrera plus facilement un exposant avec tenue vestimentaire, fly et nappes dans les tons violet et blanc évoquant la spiritualité, que quelqu’un qui s’est habillé en noir pour faire sérieux, qui a mis une nappe jaune à fleurs parce que c’est joyeux, un bouddha parce que ça fait zen et des fly bleu ciel parce que c’est apaisant. Il est important de travailler son identité visuelle, pour que d’un coup d’œil la personne saisisse le message principal qui se dégage de ce que vous proposez (la santé, le cocooning, la spiritualité…) tout en ajoutant votre spécificité, votre touche unique et personnelle.

Ne pas hésiter à utiliser des « détails » de votre discipline qui parlent à tout le monde et qui seront des accroches visuelles pour susciter l’intérêt et ouvrir la discussion jusqu’à votre thérapie. Par exemple, exposer des canettes de sodas et boissons avec en dessous un sachet avec la quantité de sucre que chacune contient, pour parler de la malbouffe et présenter la naturopathie.

Ce qui attire visuellement aussi c’est de voir le praticien à l’œuvre…

  • Proposer au public d’expérimenter :

Pour attirer du monde, permettre aux personnes de vraiment découvrir ce que vous proposez et créer du lien, rien de tel que de proposer directement des prestations pendant le salon. Proposer au public de faire un mini bilan iridiologique ou énergétique, une petite séance de réflexologie plantaire ou de sophrologie, vous assurera de nouer un premier contact avec des patients potentiels qui ont besoin de tester en lieu ouvert avant de s’engager dans une séance en cabinet. Cela peut permettre de lever des peurs ou des questionnements qui freineraient leur prise de rendez-vous.

La question de la rétribution se pose. A moins de devoir vous aligner sur les directives du salon, plusieurs choix s’offrent à vous :

  • Gratuit : le gratuit attire, le public en est friand, mais attention parce que vous risquez d’attirer les personnes qui ne souhaitent pas payer pour ce genre de service et que donc, vous ne reverrez pas en cabinet. Vous risquez aussi de passer tout votre temps à pratiquer et de passer à côté de personnes intéressées.
  • Prix libre, prix de conscience
  • Tarif symbolique (5 à 10€) : accessible mais le patient va-t-il payer 50€ une séance par la suite si il a eu le soin à 5€ ?
  • Tarif aligné sur les prestations en cabinet

  • Préparer son discours

Quand vous passez un entretien d’embauche, vous préparez bien une trame de présentation et des arguments, afin de convaincre l’employeur de vous faire confiance ? De la même manière il est important d’anticiper ce que vous allez dire aux personnes qui passeront à votre stand pour que votre discours soit plus efficace.

Même si vous garderez votre spontanéité sur le moment, pensez à la manière de formuler :

  1. Une phrase d’accroche: Souvent les visiteurs défilent et on dispose de peu de temps pour entamer la conversation, trouvez des manières de susciter l’intérêt ou d’amener le dialogue rapidement («Bonjour Madame, vous connaissez le brain gym ? » « Bonjour Monsieur, vous avez déjà expérimenté l’hypnose ? »)
  2. Une explication rapide sur votre discipline: en deux ou trois phrases simples, résumez sa définition, son champ d’application, les raisons de sa crédibilité
  3. Une brève présentation de qui vous êtes, votre spécificité: installé à tel endroit, exerçant depuis tant de temps, associant deux techniques complémentaires, ayant créé votre propre approche, étant spécialisé sur tel type de troubles ou de population, etc…
  4. Une formule pour l’inviter à aller plus loin: Gardez votre objectif en tête, la trame de votre discours doit y aboutir. « Nous organisons une porte ouverte à notre cabinet le 6 janvier, vous seriez disponible ? » « J’anime un atelier demain, vous pouvez vous y inscrire ici.» « Je vous propose qu’on prenne rendez-vous pour une séance découverte qu’en-dîtes-vous ? ».

La discussion avec la personne ne doit pas être trop courte (si elle dure moins de 3 minutes il y a de fortes chances que votre interlocuteur ne s’en souvienne pas) mais pas trop longue non plus (attention aux personnes qui se mettent à raconter toute leur problématique comme si elles étaient en cabinet et ne laissent pas la possibilité à d’autres passants de vous aborder).

Bien entendu, au cours de votre échange, vous serez attentif à écouter la personne (ses besoins, ses questions, ses attentes) et votre discours s’adaptera à chacun.

Une fois que vous avez bien préparé votre, salon, c’est votre attitude le jour J  qui sera déterminante. Dans la deuxième partie de l’article, vous verrez comment rester centré et focalisé sur votre objectif, afin de passer un moment agréable, tout en communiquant sur votre activité efficacement.

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